Een tijdje geleden was ik in Seattle voor een Microsoft conferentie.
Natuurlijk moest ik naast het bijwonen van de conferentie ook op pad voor cadeautjes, want met lege handen thuiskomen na een week van huis te zijn geweest, daar kom ik niet mee weg.
Zo stond ik op een vrije middag in Macy’s, hét warenhuis in Seattle. Terwijl ik rondsnuffelde op de make-up afdeling, werd ik aangesproken door een verkoper, belandde ik voor ik er erg in had op een stoel en werd ik omgetoverd tot een ware schoonheid. En ja je raad het al… ik liep nog geen 30 minuten later op en top dame met een hele set make-up artikelen rijker de winkel uit.
Terwijl ik me deze superlook liet aanmeten, vroeg ik me af wat de kracht was die mij in deze stoel had gezet, mij daar hield en er voor zorgde dat ik uiteindelijk ook koos voor de producten die mij werden aangeboden.
Ik kwam tot de volgende conclusie:
Ten eerste was het de wijze waarop ik verbaal en vooral non-verbaal werd gecomplimenteerd, nog vóór ik “klant” was. Om eerlijk te zijn, voelde ik me, met alleen de kam die ik die ochtend door mijn haren had gehaald en de jetlag die mijn lichaam nog niet had verlaten, meer slons.nl…. Dat gevoel was in één keer verdwenen. Het bewees maar weer dat het een groot talent is om een “toekomstige” klant zich goed over zichzelf te laten voelen, zonder te overdrijven.
Ten tweede was het, het vertrouwen dat hij gaf dat ik voor hem een belangrijke klant was, mij op het hart drukkend dat er geen enkele verplichting zat aan de “facelift” die mij werd gegund, dit terwijl ik uit al mijn poriën uitstraalde dat ik niet echt druk in de weer was met make-up. Deze verkoper maakte verbinding!
Als ik een groot aandachtspunt zie in ICT industrie is het wel dat men maar al te graag bij de klant benoemt, verbaal én non-verbaal, waar hij/zij tekort schiet, om dat vervolgens uit te vergroten en tot overmaat van ramp ongevraagd uit te meten hoe het wel moet. Vervolgens verwacht men dat deze klant in de “stoel” blijft zitten…
Ten tweede is men vaak al te veel vooringenomen om echt te kunnen “luisteren” of er potentie in de klant zit, omdat inside-out het plaatje eigenlijk al gemaakt is.
Als de verkoper dat met mij had gedaan, had hij mij niet alleen de stoel niet íngekregen, hij had waarschijnlijk ook onderschat of ik überhaubt echt geïnteresseerd was in zijn producten.
Ik liep met een brede glimlach de deur uit met de gedachte: wat kan het toch simpel zijn: Geef elke (potentiele) klant een speciaal gevoel, als hij al niet wat koopt, wordt ie zeker een sponsor.
Isabel Moll
Business Lead Cloud & Enterprise Microsoft
Leave a Comment